汽车观察2011年8月12日报道 从北京工人体育场出发，不到十分钟的车程，就可以来到纳威司达（中国）总部。

这已经是记者与万如意（Rudi VonMeister）的第三次会面：4月21日上海车展媒体见面会，6月15日中国区总裁任命发布会，6月30日刚刚结束合肥之行一周后的首次专访。

不出所料，这是万如意在华25年时间里首次参观江淮汽车生产基地。今年5月份之前中国评论网，他是不可能有这样的机会，因为彼时的他还是依维柯商用车中国运营部总经理兼菲亚特（ 中国）业务发展副总裁，而依维柯正是江淮汽车在西南地区的主要竞争对手。

换个山头当老大， 对万如意来说，只是另一个开始；但对纳威司达来说，则是首次尝鲜，一单既不高调公布时间进度表、又无股神投资光环的交易正在进行。“这次去合肥见到了左延安，听取了他的意见，他对双方合作的想法是非常具有建设性的。”截至记者发稿十天前，这位能讲一口流利汉语、德语和英语的中国女婿，刚刚庆祝完与太太的20周年结婚纪念日，但纳威司达与江淮的“蜜月期”要什么时候才能开始？

细分杀手锏

和其他急于在中国市场分得一杯羹的海外商用车巨头相比，纳威司达姗姗来迟。

2010年9月，纳威司达及NC2（纳威司达与卡特彼勒的合资公司）与江淮汽车签署开发、制造和销售柴油商用发动机和商用车的合资项目协议，在双方完成特定程序性步骤并签署几项配套商业协议之后，纳威司达与江淮的合资项目正式定案。

重返中国那一刻，国内商用车市场已告别井喷，开始理性回归。中汽协数据显示：2011年1月至5月，我国商用车产销分别完成183.03万辆和188.82万辆，同比下降3.67%和2.05%中国有哪些跨国企业，是自2009年7月以来的首次负增长。

“中国市场前景仍具潜力，但纳威司达的历程会很艰难。”工业和信息化部中国企业品牌研究中心副主任黄琦客观看待此次合资。虽然来的晚，但绝不是一点机会也没有。按照纳威司达亚太区总裁特洛伊·克拉克的解释：“重返中国绝非空穴来风，而是有备而来。中国可能还不太了解纳威司达，但纳威司达已经花了大量的时间来了解中国。虽然全球一半的重卡产销量在中国，但市场上还是会有一些需求没有被满足，这也正是纳威司达为什么进入中国的原因。”

特洛伊·克拉克口中的“没有被满足的需求”指的是什么？

目前，中国商用车市场已经形成了相对稳定的竞争态势，未来的竞争会更加激烈，要想在中国市场取得更大的突破和发展有相当的难度。“当然，只要以某些细分市场为突破口天津跨国企业，快速建立品牌认知度，在细分市场建立优势竞争地位，并以此作为基础，逐步打造自身在技术、售后服务和品牌的竞争力，应该还是能够有所作为的。”黄琦的分析与纳威司达的中国战略不谋而合。

中重卡的更换年限也就四、五年的时间，细分市场尚存一定空间。加之，国内商用车政策和使用关注因素也在不断变化之中，对安全、环保、舒适性的要求也越来越高，细分市场的发展会越来越精确，这无疑给纳威司达提供了夹缝中生存的良机。

从产品角度看国有企业跨国并购，纳威司达与江淮的合资具有互补性。纳威司达主要生产全系列发动机和重型卡车，通过江淮导入市场后，再快速提高这些产品的产能和市场竞争力。但有传闻称：纳威司达与德国曼在发动机领域已经签署了排他性协议，会影响到与江淮在发动机领域的合作，导致合资项目进展缓慢。万如意透过记者对此传闻进行澄清：“与江淮合作的产品线中不涉及我们与曼合作的产品线，合资公司的成立还要有待于一些程序性步骤的完成以及各方一些辅助性商业协议的确认。接下来的三、四个月，会尽快带给大家好消息。”

新时代合资

无论是上世纪90年代扬州亚星与戴姆勒奔驰的合资，还是20世纪初重汽与沃尔沃的高调签约，中国商用车领域的合资无一例外地亮起了红灯：奔驰的铩羽而归，沃尔沃的黯然退出，德国曼的左摇右摆，法国雷诺的迟疑不定，都暗示跨国公司与中国商用车企业的艰难磨合。

直至2010年9月，又一个吃螃蟹的来了。

就在记者猜想最好的合资前景无非是像上汽依维柯红岩、中国重汽与曼、福田奔驰那样，但万如意告诉记者我们的合作还会更好。与“老前辈”们相比，纳威司达会出什么王牌？

进入中国第一年，纳威司达只做了一件事——倾听。

这一点，有着多年在华领导背景和业务经验的万如意深信不疑，他心目中的学习模板是上汽通用五菱的合资合作案例。起初通用作为外方只是在倾听、研究和学习，去了解客户需求和当地的运营情况，然后再做出适合企业进一步发展的战略，其合作模式——借助上海的团队管理、通用的技术和柳州当地领导人的运营能力，在业务层面实现了由10年前的11万辆规模发展到如今近100万辆的增长。“所以，纳威司达倡导的合作模首先需要认真倾听，而非革命式急于改变。”

纳威司达与江淮的合作不同于国内以往任何车企之间的合作，是对等的合作——这是纳威司达从下至上的宣传亮点。

何为对等？“既不像有些公司那样去收购一家濒临倒闭的企业，也不是同一家技术老旧的企业合作，而是跟一家在市场和产品线方面已经拥有很强优势的企业合作；同时也不是传统意义上的中外合资模式——外方提供技术、产品和设计；中方提供土地、人员和市场经验等。如今，我们是平等的技术合作者，双方均可共同享所有的商用车资源，包括产品、生产线、技术、制造、市 (责任编辑：佚名)