华为上月底在美国新泽西Bridgewater举行了东北地区总部投入使用剪彩仪式，该总部将是华为在北美的无线研发的中心。贵为全球第二大电信设备制造商，华为去年的年收入达到270亿美元，在《财富》全球500强中名列第352。今年，华为销售额预计将增长10%，或将很快超过其竞争对手——瑞典爱立信公司，成为全球第一大通信设备制造商。尽管如此，华为在美国主流市场的尴尬境地仍未有实质性改观。

早在10年前新还珠格格评论，华为就已叩开美国市场大门，却始终未能打开局面，与美国数家IT巨头失之交臂，一次又一次竞标，至今没有获得美国电话电报公司、斯普林特公司、T-Mobile公司和威瑞森通讯公司这些主流运营商的一份大单，其中有三次大规模收购行动失败的记录，就连最近一次较小的动作——收购美国小型科技公司3Leaf也遭到美国政府的阻挠而流产。

是什么原因令华为至今仍被排斥在美国主流商业社会之外？

首先是美国国会要员对华为心存偏见。也许是华为领军人物任正非的退伍军人背景，而其从事的又是电信设备这样比较敏感的半军事化行业，富有想象力的美国国会议员总顽固地将华为与中国军方联系起来中国评论网，将华为视作负有政府使命的间谍公司，害怕华为的电信设备进入美国要害部门窃取机密。这个看似“合乎逻辑”的商业推理，也容易触动美国人对中国崛起的戒备心理，引起朝野上下的共鸣。

去年秋天，斯普林特公司发起网络升级的招标，华为提供的方案可为运营商节省至少8亿美元成本。但几位国会议员发起了一场反对活动，要求斯普林特将华为排除在外。之后，这块50亿美元的大蛋糕由爱立信、阿尔卡特朗讯和三星分而食之。

华为负责美国政府关系的副总裁威廉·普卢默在美国监管机构迫使华为放弃收购3Leaf以后，会见了6位负责国家安全的美国国会议员。普卢默声明，华为不是国有企业。普卢默说：“今年通用电气卖给巴基斯坦150个机车头，按照这种逻辑，如果美国与巴基斯坦开战，通用可以让列车脱轨吗？这真是太荒谬了，没有一家跨国公司愿意冒这样的风险。”普卢默睿智的举例，让一向傲慢的美国国会议员哑口无言。

美国国会议员对华为的戒备，是典型的“地堡思维”在作祟，自以为是，又万分恐惧，将中国的发展视为祸患。在一片“中国威胁论”的鼓噪中哈佛商业评论，那些政治情结很浓厚的国会议员，总是极力刁难中国企业，华为就成了他们枪口下的牺牲品。

其次，华为狼性文化的过度张扬，也让国际市场产生恐惧心理。狼性文化很容易让人联想到狼的凶残、狂野、攻击性。华为是非常讲求“狼性”的企业，与万科那样的温情文化相比，华为的企业文化显得非常强硬和激进，淋漓尽致彰显了中国企业在海外的竞争力，所到之处，如秋风扫落叶。但其本身所带有的局限和负面作用也逐渐显露出来。华为对外不择手段的扩张方式、咄咄逼人的进攻气势，让业内同行不可忍受，并发起强有力的反击，震惊业界的案例是2003年思科对华为提起的诉讼。思科指控华为非法复制其操作软件。两个月后，华为一名前雇员声称华为所生产的软件和思科的产品甚至连瑕疵处都一样。

起诉正是源于华为在美国的狼式扩张。2002年，华为在美国的一些主流媒体上刊登了极具攻击性的广告——“他们唯一的不同是价格”，图案背景是旧金山的金门大桥，而思科的标志也是金门大桥，并非偶然的巧合，而是刻意的策划，这深深地刺痛了思科的自尊。于是发生了思科与华为在家门口的官司。虽然这场诉讼以双方和解的结局结束，但给华为在美国的市场开拓埋下了祸根，也让国际社会对华为产生了戒备心理。华为的一系列正常商业活动都因遭遇不公平贸易待遇而夭折。2005年，华为欲以优越的条件收购英国电信巨头马可尼，但在英国政府干预下，最终无功而返。同样，印度内阁安全委员会也以影响国家安全为由，拒绝批准华为在印度投资建厂的要求。

随着华为规模的扩大和国际化进程，华为的狼性文化也在渐渐转型。特别是面对长期被国际通信巨头垄断的欧美市场金鸿评论，狼性文化无法打破贸易壁垒，不能站在同一条起跑线上参赛，公平竞争自然无从谈起。

华为也在反思。毕竟美国公司每年在电信设备上的投入高达300亿美元，而且随着整个行业网络升级到4G技术，这一投入将大幅上升。华为既已跻身美国市场，就不能只做小买卖。通过企业文化的升级，改善自身形象，进入美国主流市场，应该只是时间问题而已。此外，中国有关部门也应提高对本国企业在海外市场竞争的支持力度。最有力的手段，就是向世贸组织起诉美国的贸易保护主义，要求美国开放电信设备高端市场，让华为以平等的市场身份参与竞争。

（作者系晶苏传媒首席分析师，财经专栏作家）